ホームページはインターネットと企業をオンラインでつなげてくれる大切な存在です。昨今ではホームページを介したオンラインマーケティングによって、新しい収益源を手に入れることもごく当たり前になりました。
もし、ホームページの収益化が進んでいないなら、少しずつでも着実に進めて、ホームページやドメインを育てること、利益・売上・顧客獲得につなげていくことをおすすめします。
今回はホームページが運用次第で収益化や利益・売上・顧客獲得につながる理由、ホームページを介したマーケティングがうまくいかない時の注意点、ゴール：目標ごとに効果的なマーケティング手法の一例、利益・売上・顧客獲得など収益化に向けて実践する際の優先順位についてお話します。
Contents
ホームページが運用次第で収益化や利益・売上・顧客獲得につながる理由
はじめにホームページが運用次第で収益化や利益・売上・顧客獲得につながる理由について解説します。
既存の広告媒体よりも幅広い層にリーチしやすい
ホームページはアクセスやPV次第で、既存の広告媒体よりも幅広い層にリーチしやすいと言う利点があります。昨今では若者のテレビ離れという風潮もあることから、パソコンやスマートフォン、タブレットなど手元・目の前にあるデバイスに直接情報を届けられることもホームページ運用が注目されている理由と言えるでしょう。
企業や組織として、販売戦略的にホームページからの収益は無視できるものではありませし、今までのやり方ではリーチしにくく、認知拡大すら難しくなっているのも事実です。ホームページ運用でいかに他社より優位に立つか、他社と差別化できるか否か市場における立ち位置の確立にも影響し、利益や売上、顧客獲得の増減を左右すると言えます。
商品やサービスにマッチする人を狙って情報を発信できる
ホームページによる情報発信は、商品やサービスにマッチする人、すなわちターゲットやペルソナに狙いを定めることができます。前項の幅広い層にリーチする利点と組み合わさることで、潜在的な顧客層の中から利益や売上につながる可能性が高まるということです。
現実問題として、消費者は知らないメーカーやメーカー、知らない商品やサービスよりも、知っているものを選ぶ傾向にあります。理由は単純で「知っていること」で安心感や信頼感を得られるためであり、認知されていなければ商品やサービスの質に関わらず選ばれる可能性どころか、検討候補にすら入れないことも考えられるのです。
リーチや認知拡大、興味関心の育成やブランディングに注力する理由でもあり、知ってもらうため、覚えてもらうためにもホームページ運用は欠かせない存在と言えます。
検索して、閲覧してくれた人は購買意欲が高い可能性がある
ホームページを閲覧する方法として検索流入・紙の媒体・商品のQRコードなどが上げられます。中でも検索流入の場合は特定のキーワードで検索し、検索結果に表示された中から選んで、その上で閲覧してくれた人です。そのため、認知から興味関心に移行している段階でもあり、購買意欲が高い可能性があります。
もしホームページがない場合、同じキーワードで検索して、同業他社が表示されれば、同業他社が選ばれてしまうという意味でもあり、機会損失と利益損失の両方の結果を招きます。同業他社に購買意欲の高い潜在的な顧客層を奪われないためにも、ホームページ運用をしっかりと行う必要があるのです。
閲覧してくれた人にアクションを促すことが可能
問い合わせフォームや課金・購入ボタンの設置、チャットボットの設置、資料請求、サンプル申し込み、無料トライアルの申し込みなどを用意しておくことで、ホームページを閲覧してくれた人にアクションを促すことが可能です。ホームページやコンテンツを見てもらうだけで終わりではなく、直接的につながる導線を作ることができるという意味でもあります。
実際に新聞や雑誌、看板やテレビCMなどにおいても、認知拡大や興味関心の育成にはつながりますが、電話やFAX、メールやホームページへの誘導など、間接的な導線であり、ホームページのように直接、スマートフォンからアクションを起こせるのは強みになります。
もちろん、従来の広告媒体を利用しつつ、ホームページの運用をすればさらに効果を期待できるということでもあり、販売促進や新規顧客獲得に積極的であれば、両方を併用するのもおすすめです。
インバウンドマーケティングが実現されコストパフォーマンスに優れる
インバウンドマーケティングとは、いわゆる待ちの営業です。潜在的な顧客層側、もしくはファンやリピーターから積極的にアプローチしてもらえる可能性が高くなるため、アウトバウンドマーケティングよりもコストが抑えられる利点があります。この場合もアウトバウンドマーケティングと組み合わせることで、攻めと守り（待ち）の営業が実現され、さらに利益や売上を増やすことにつながります。
現実問題として販売促進のためのプッシュ型でアプローチする形の営業展開は限界がありますし、時間も人も多く要します。極端なことを言えばホームページを介した販売促進であれば、インターネットでつながるユーザーすべてが潜在的な顧客層として対象になるため、運用次第で利益や売上を増やしつつ、コストを抑えつつ、企業や組織としての成長が見込めます。
同時にインバウンドマーケティングは基本的には「興味関心がある状態」であり、ホームページを見つけて、ホームページを開いてくれるユーザーであるため、利益や売上になる可能性が高いのも利点です。
ホームページを介したマーケティングがうまくいかない時の注意点
次にホームページを介したマーケティングがうまくいかない時の注意点について解説します。
ターゲットやペルソナ、顧客像が理想的ではなく、現実的か
ホームページを介したマーケティングでは、商品やサービスと同様にターゲットやペルソナ、顧客像を考える必要があります。キーワードや文章、単語、方向性がまとまることでホームページが特定のキーワードにおいて検索結果の順位に反映されるためです。
しかし、ターゲットやペルソナ、顧客像を設定していない、または単なる思い込みや理想的な場合、潜在的な顧客層が検索するキーワードにひっかからず、想定したキーワードで検索結果に表示されなくなってしまいます。結果的にホームページやコンテンツへの検索流入が生まれず、用意したマーケティング手法も無意味になってしまうのです。
解決策としてターゲットやペルソナ、顧客像は理想的ではなく、現実的なものにすること、過去のデータやアンケート、顧客からの問い合わせ、クレームなどを参考に根拠のあるものにすることを意識しましょう。
コンテンツの内容が商品やサービスと関連・関係しているか
コンテンツマーケティングでありがちなケースでもありますが、コンテンツの内容が商品やサービスと関連・関係しているかどうかも重要です。あまりにも無関係な内容ですと、コンテンツを見た人が購入や課金をしてくれる可能性はありませんし、せっかくのアクセスが無駄になってしまいます。
もちろん、間接的でも知ってもらうこと、認知してもらうことのためにコンテンツのジャンルや幅を広げるのは間違っていないのですが、明らかに関連や関係がない＝ターゲットやペルソナに合致していないと利益や売上につながらないと覚えておきましょう。
解決策として、商品やサービス、もしくは自社の技術や経験と関連・関係する内容にすること、明らかに無関係なものは避けることをおすすめします。
キーワードとコンテンツの内容が乖離しすぎていないか
キーワードとコンテンツの内容が乖離し過ぎている場合も結果的にマーケティングがうまくいかなくなってしまいます。特に誤ったSEOとしてキーワードの乱用や内容の薄いコンテンツは検索エンジンからの評価を下げるだけでなく、せっかくアクセスした閲覧者の時間を無駄に奪うこととなり、以降はホームページに訪れなくなる可能性が高いです。
同じく、キーワードと商品やサービスの関連性が弱く、何でも良いからアクセスを増やそうとして、かつ商品やサービスをゴリ押しするような形ですと、買え買えと言われているような気持ちになり、やはり利益や売上にはつながりません。
解決策として、キーワードとコンテンツの内容を合致させること、かつ商品やサービスとも関連性が高いことを意識し、キーワードに沿って質の高いコンテンツ制作を行いましょう。
マーケティングのゴールは明確か
ホームページを介したマーケティングでは、アクセスした人にどうして欲しいか、何を求めているかというゴールが明確でないと失敗しがちです。同様にゴールが明確でないと後述する導線が定まらず、閲覧した人がアクションを行える仕組みも実装しにくくなってしまいます。
例えば、認知拡大なのか、興味関心の育成なのか、購入や課金を促したいのか、ファンやリピーターを増やしたいのかなど、アクセスを狙いながらアクセスした人に何を求めるかを明確にしましょう。
コンテンツ制作の際も同様であり、ゴールを明確にした上で内容に反映する、方向性を定める流れにすることが大切であり、コンテンツ制作自体がゴールにならないように注意してください。数値や数字ありきではないにせよ、時間や人的リソース、労力などのコストに見合ったリターンを確実に得ようというモチベーションで進めていくことをおすすめします。
利益や売上への導線がしっかりと作られているか
検索結果に表示され、クリックおよびタップしてもらうことがスタート、そしてゴールに向かって導線が設定されているかも重要です。認知拡大や興味関心の育成だとしても、その後、商品の購入やサービスへの課金につながるような仕組みがないと、利益や売上につながらず、結果的にアクセスが無駄になってしまいます。
ホームページやコンテンツにアクセスした人が、内容を読み終わった後にアクションできる仕組みとして、例えば問い合わせフォームへの誘導、購入や課金ページへの誘導、資料請求やトライアル申し込みへの誘導、もしくはSNSのフォローやシェアを促すなどが挙げられます。
ゴールに合わせて適切なアクションを促すことで、結果が伴うということを忘れず、コンテンツの作り込みとともにホームページの仕組みやアクションできるボタンやリンクの実装もしっかり行いましょう。もし、既にアナリティクスなどでアクセス解析を行っているのであれば、アクションができる仕組みを設置したページからの離脱や直帰などを把握し、何が問題かを突き止めて、導線の作り込みや作り直しすることも時には検討してみてください。
ゴール：目標ごとに効果的なマーケティング手法の一例
次にゴール：目標ごとに効果的なマーケティング手法の一例をご紹介します。
ブランドやメーカーとして認知拡大をしたい
マーケティングの目標がブランドやメーカーとして認知拡大をしたい場合、コンテンツマーケティングやホームページの質を高める方法が効果的です。特にコンテンツマーケティングはコンテンツの蓄積自体が情報資産となること、有益なコンテンツが豊富になればなるほど検索エンジンからの評価も上がりやすいという利点があるため、定量的かつ定期的なコンテンツのアップは非常におすすめです。
また、ホームページのデザインや文章、画像や動画でブランディングをするのも認知拡大とともに興味関心の育成にも役立ちます。商品やサービスの紹介によって魅力を伝える、企業や組織としてのあり方を紹介してブランドとして好きになってもらうなどがゴールであれば、しっかりとしたホームページ制作会社やデザイナーおよび専門家に依頼すると他社との差別化にもつながります。
その他にもブランドやメーカーのロゴ、イメージカラー、雰囲気作り、言葉遣い、高級感やプレミアム感などを調整して、認知してもらうとともに、覚えてもらうことに注力することも忘れないようにしてください。
商品の購入やサービスへの課金を増やしたい
目標が商品の購入やサービスへの課金を増やしたい場合、ECの機能を実装するか、ECプラットフォームへのリンクを設置するのが効果的です。商材によっては電話やFAX、申し込みフォームを設置するなど、ターゲットやペルソナの属性に合わせて顧客とつながる方法を用意しましょう。
その他にも予約フォームやオンラインで予約状況および混み具合を知らせる表など、業界や業種として必要な仕組みを備えておくことで、結果的に利益や売上につながるようになります。同様に実店舗への来店を狙う場合はホームページに会員登録機能を実装し、登録したら初回がお得になるクーポンや割引になる電子チケットをプレゼントするなどもおすすめです。
大切なのはホームページを見てくれたユーザーが、ポジティブな気持ちのままスムーズかつシームレスにアクションを起こせるようにすること、どうやって購入すれば良いのか、課金すれば良いのかなど迷子にならないようにすることです。ゴールに向けて導線を明確にしつつ、わかりやすいリンクやボタン、スムーズな登録方法や購入・課金する方法を明示しておくとさらに効果的です。
ファンやリピーターにさらに好きになって欲しい
ファンやリピーターにさらに好きになって欲しいという目標であれば、前述した会員登録機能の実装とともに、会員限定コンテンツや会員限定のクーポンを配布するのもおすすめです。詳しくは後述しますが、昨今ではSNSやメルマガ、Web会員を増やすことで、直接的にスマートフォンやタブレット、もしくはパソコンに情報を送れる仕組みもありますので、どうしたら購入や課金につながるか、実店舗に来店してくれるかを模索すると良いでしょう。
その他には休眠顧客の掘り起こしとして、来店がかなり前、または最後に購入や課金した履歴がはるか昔の顧客を絞り込み、購入や課金、来店したくなるようなお得な情報やクーポンを配布することで、利益や売上の増加を狙うのも効果的です。重要なのはアクションを起こすだけでなく、企業や組織側からアプローチやプッシュできる仕組みを備えておくこと、インバウンドマーケティングを狙いつつ、適宜アウトバウンドマーケティングをできるようにしておくことだと覚えておきましょう。
BtoBの場合はホームページ上によくある質問、チャットボット、すぐに相談できる問い合わせフォーム、問い合わせをしたらすぐに対応する体制の確立なども重要です。サポートやアドバイスが受けやすい、困った時に便りになる、課題や問題がすぐに解決されるというのは顧客満足度の向上にもつながりますので、ホームページを介して継続的に利益を得られるような配慮をしておくことも忘れないでください。
SNSやメルマガ、Web会員を増やしたい
SNSのフォロワーや友達、メルマガ購読者、Web会員を増やしたい場合、まずは公式アカウントを作成し、運営していくこと、そして公式アカウントへのリンクを設置することから始めましょう。メルマガやWeb会員登録についても、スムーズにメールアドレスを登録してくれるようなフォームを作り、初回限定クーポンや登録ありがとうクーポンなど、顧客が登録する動機・利点を用意することが大切です。
また、フォロワーや友達、メルマガ購読者、Web会員が増えてきたタイミングでSNSでホームページやアップしたコンテンツ、またはイベントやキャンペーンの情報をシェアしてもらうのも効果的です。シェアする利点を用意しておくことで、認知拡大を広げながら、間接的に利益や売上の増加も見込めるでしょう。
注意点としては、公式のSNSアカウントの種類は多い方が分母も多くなる可能性もありますが、対応が大変になってしまうこと、しっかりとした体制がないと返信などが疎かになるため、ボットなどの自動化による仕組みを導入するか、人力で対応するとしても初回の返信は自動で返信するような仕組みを導入し、対応が遅いことによるネガティブな状況を作り出さないようにすることです。場合によっては、SNSを絞り込むか、既存の顧客の属性に合わせた連絡方法に絞り込んで、しっかりと対応できる範囲に落とし込んで行くと良いでしょう。
BtoBにおけるリードの獲得を狙いたい
BtoBにおけるリードの獲得を狙いたい場合は企業名や担当社名、電話やメールアドレスなどリードとして後からアプローチ：プッシュできる情報を問い合わせフォームに盛り込むのがおすすめです。基本的には新規での購入や課金となる場合、もしくは購入先やシステム提供元を切り替えたい場合など、ビジネス上で何か課題や問題を解決するために問い合わせをしてくる可能性が高いため、予め情報を集めておいた方が顧客に合わせた営業がしやすくなります。
その他にも資料請求やホワイトペーパーの配布、導入実績などのデータへのアクセスなど、ビジネス的な顧客層が必要とする情報を得るためにフォームでの情報入力を求めるなど、BtoCよりも早い段階で情報を集めた上でアプローチやプッシュ型の営業に切り替えるような業務体制も構築しておくのも効果的です。
また、今までのマーケティングの手法を組み合わせたり、コンテンツやページごとに誘導や遷移するリンク・ボタンを使い分けたりすることで、それぞれの導線が効果的に動作するようになれば、さまざまなターゲット、ペルソナ、顧客像に合わせてゴールに到達しやすくなり、結果的に利益や売上の増加、新規顧客獲得、ファンやリピーターの創出にもつながります。
利益・売上・顧客獲得など収益化に向けて実践する際の優先順位
次に利益・売上・顧客獲得など収益化に向けて実践する際の優先順位について解説します。
1.サイトの構造やSEOが最優先
利益・売上・顧客獲得など収益化をするためには、サイトの構造やSEOが最優先だと覚えておきましょう。具体的にはGoogleなどの検索エンジンの評価を上げるために何をすべきか理解し、実践していくことであり、検索エンジンのクローラーが発見しやすく、理解しやすく、すなわちインデックスされやすくするということです。検索エンジンの評価が高くなれば、作成したコンテンツへのアクセスの増加も期待できますし、アクセスの増加によってその後のゴールまでの導線に進んでくれるユーザーも増えていきます。
逆に言えば、サイトの構造やSEOを後回しにしてしまうと、コンテンツを制作してもアクセスが増えない、アクセスが増えないから導線に進むユーザーも増えない、結果としてゴールに到達しない、すなわち利益や売上、顧客獲得につながらなくなります。まずは大前提としてサイトの構造やSEOを最優先にすること、技術的に難しければ専門家に任せて、コンテンツ制作に集中できる環境を整えることをおすすめします。
特にSEOで他社と格差が生じたり、差別化ができなかったりすると、ホームページの質やマーケティングの手法、導線やゴールなどの設定の効果も出にくくなりますので、疎かにしないよう注意してください。
2.ゴールや目的・目標の明確化と数値化
ゴールや目的、目標を明確にする段階では、可能な限り効果測定ができる数字・数値など数値化することが重要です。曖昧な指標や目標ですと、効果が出ているのか、出ていないのかわからず、改善しにくくなってしまいます。同様に明確化しておらず、曖昧なままですとマーケティングの手法の選定が難しい、もしくは効果的でない手法を選んでしまうことも考えられます。
数値化といっても難しく考えすぎず、ゴールである利益＝お金をいくらいくら稼ぐためには、どれだけの購入および課金してくれる人が必要なのか、購入や課金してくれる人を集めるためにはどれだけのアクセスが必要なのかなど、ゴールから逆算して考えてみると良いでしょう。ビジネス的に言えば、KGIからKPIを設定していくような流れと同じであり、具体的な数値に対して、どのようにすべきかを細分化していくと、何をすべきかが見えてくるでしょう。
3.ゴールや目的・目標に合わせたマーケティング手法の選定
ゴールが明確になればマーケティングの手法を選びやすくなります。手法を選ぶ時はユーザーが迷わないようにすること、同時に選べるようにすることのどちらかにするか、もしくは両方のバランスを取ることが重要です。他に選択肢がない方がストレスを感じない人もいれば、選択肢から選びたい人もいる、といった形で柔軟に考えるようにしましょう。
その上でホームページ上にどのように設置するのか、デザインや全体の配置との相性、見た目を調整しながら、実装すべき仕組みや機能の絞り込みを行います。同様に業界や業種によっては電話番号やFAX番号、チャットなどを設置して実際の購買層が好む連絡先を用意しておき、年齢やIT格差による取りこぼしがないよう配慮することもおすすめします。
4.マーケティング手法に必要なECや会員登録、SNS連携の実装
ゴールに合わせたマーケティング手法が絞り込めたら、実装していく段階に入ります。EC機能や会員登録機能、SNSとの連携など必要な機能を揃えて、デザインが崩れたりしないか、浮いて見えないか、逆にしっかりと発見してもらえるかなどの調整を行います。
どのマーケティング手法を選ぶ場合においても、実装する時に強引にならないようにすることや、嫌な思い、不快な思いをさせないことを念頭におきましょう。何かを購入、課金、登録するというのはユーザーにとって敷居となり、諦めたり、拒否したりすることにつながってしまうためです。
ホームページの商品やサービスを紹介するページ、もしくはコンテンツを見てくれたユーザーがスムーズかつ気軽にアクションを起こせるような工夫を凝らすこと、PDCAサイクルやABテストなど、効果検証と改善、テストを行いながら、より効果がでる配置やデザインに変更していくことも忘れないようにしましょう。
定期的な見直しや改善によって最終的な利益・売上・顧客獲得の数に違いが出ることを留意し、実装したから、設置したから終わり、と安易に考えず、より効率的に利益を上げられるような仕組みに育てることが大切です。
5.ターゲット：ペルソナの設定とキーワードの選定とコンテンツの制作開始
土台となるホームページの構造やSEO、ゴール、マーケティング手法の実装が終わったら、ようやくコンテンツの制作を開始できます。ターゲットやペルソナの設定、キーワードの選定を行い、質の高いコンテンツ制作を行いましょう。キーワードが決まったら、実際に検索してみて、どのようなコンテンツが検索上位にあるのか調査し、ターゲットやペルソナに合致するものか精査してみることをおすすめします。
また、キーワードによってはどうしてもコンテンツ的に似たようなものになる可能性があります。それでも、なるべくなら専門性・権威性・信頼性を高めるために、独自の情報や知識、経験やノウハウを盛り込むことに注力してください。
ある程度、コンテンツが蓄積されてきたら、アナリティクスやサーチコンソールを駆使して、効果測定と改善を繰り返すことも重要です。特にコンテンツ制作は地道でありながら、着実に検索エンジンからの評価を上げる方法のひとつですので、薄い内容を乱発するのではなく、質の高い内容を盛り込むこと、効果測定と改善によって、どのようなキーワードを狙うべきか工夫することも同時に進めましょう。
まとめ：収益化の前提であるアクセスやPVの基盤をしっかり構築しよう
今回はホームページが運用次第で収益化や利益・売上・顧客獲得につながる理由、ホームページを介したマーケティングがうまくいかない時の注意点、ゴール：目標ごとに効果的なマーケティング手法の一例、利益・売上・顧客獲得など収益化に向けて実践する際の優先順位についてお話しました。
ホームページの収益化は前提としてアクセスやPVの基盤が必須です。まずは土台となるSEOやサイトの構造をしっかりとしたものに作り替えること、その上で自社で対応可能な範囲は自社で対応し、難しい部分は専門家に任せることで、着実にホームページやドメインが成長できるよう目標を持って計画を立てることをおすすめします。
当社リップルネットでは、月額14,300円（税込）でホームページの更新や管理を承っております。その他にも別途料金にてSEOやWebマーケティングの実践に関するご相談も対応しておりますので、ぜひともこの機会にご相談、お問い合わせください。
最後までお読みいただきありがとうございました。
この記事がホームページの収益化・収益源にしたいとお考えの方のお役に立てれば幸いです。